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21 de Setembro de 2019

Por que a Advocacia de Nicho é uma grande saída para vencer a concorrência?

Entenda porque Advogados que prestam serviços para nichos de mercado tem grandes chances de vencer a concorrência ou até torná-la irrelevante.

Ricardo Orsini, Administrador
Publicado por Ricardo Orsini
há 4 anos

A tendência dos nichos na Advocacia

Por que a Advocacia de Nicho uma grande sada para vencer a concorrncia

Uma pesquisa realizada pela Selem, Bertozzi & Consultores Associados estima que o Brasil atingirá a impressionante marca de 1 milhão de Advogados em 2018 (Fonte Instituto Gestão Legal).

A pesquisa também aponta para uma tendência de hiperespecialização dos escritórios de Advocacia, com áreas de atuação inovadoras, que sequer são estudadas na Faculdade.

Outra novidade são os nichos de mercado.

Diferente do que ocorre na especialização por área de atuação, ao criar serviços para atender nichos de mercado, o Advogado passa a resolver problemas específicos dos clientes, muitas vezes fazendo uso de mais de uma área de expertise.

No nicho, não importa a área de atuação, mas a capacidade de resolver problemas específicos de determinados tipos de clientes.

Exemplos:

  • consultoria jurídica para alinhamento contratual de empreendimentos no setor de moda;
  • acompanhamento de contratos de aluguel e consultoria jurídica para resolução de conflitos entre vizinhos em condomínios edilícios;
  • assessoria jurídica para casais homoafetivos na área de sucessões e Direito de Família;
  • consultoria jurídica preventiva para evitar litígios com clientes de laboratórios clínicos e hospitais.

Pode se falar mesmo em subnichos, como o mercado de produtores de games inserido no mercado de tecnologia ou no de infoprodutores, dentro do mercado de vendas pela Internet.

Será necessário aprender a lidar com as novas oportunidades

Por que a Advocacia de nicho a grande sada para vencer a concorrncia

A nova geração de Advogados tem novas e grandes oportunidades de negócio, mas precisa aprender a aproveitá-las.

O primeiro passo é entender o problema dos clientes, na perspectiva dos clientes.

Você não vai conseguir conquistar clientes do setor de Bioenergia, por exemplo, se não entender do assunto, tanto para prospectar seu cliente (aquisição), quanto para prestar o serviço e fazer um bom pós-venda (fidelização).

Já conversei com muitos advogados que dizem ter dificuldades de conquistar clientes corporativos, que estes só contratariam Advogados de renome ou de "grife".

Isso pode até ser verdade, mas só até certo ponto.

Talvez, o que falte seja a construção de uma política de comunicação mais clara com estre cliente (marketing jurídico com foco no nicho) e, certamente, um serviço especializado que ofereça real valor.

Volto a insistir: criar valor para os clientes deve ser uma ação sempre orientada na perspectiva dele, não do prestador do serviço.

Qualquer cliente corporativo que tenha problemas jurídicos específicos gostaria de contratar alguém que entendesse das reais demandas de um empresário.

Um profissional que soubesse trazer soluções para os problemas vividos no diaadia da empresa, dentro da perspectiva de quem vive neste ambiente.

Para atuar diante de um nicho, o Advogado deve falar a língua do cliente, sem juridiquês ou explicações técnicas.

E para isto, não basta saber apenas do Direito. É preciso ir além, alcançando a própria expertise do seu cliente.

O modelo de negócios deve ser ajustado

Por que a Advocacia de nicho a grande sada para vencer a concorrncia

A atuação para nichos depende também do ajuste do modelo de negócios adotado pelo escritório.

Aquele modelo que serviu para profissionais que se estabeleceram na década de 1990 ou 2000 não vai funcionar.

Estou falando daquele escritório que depende exclusivamente de indicações, sem fazer prospecção ativa de clientes (atenção, não estou falando em captação de clientes, certo?), e completamente preso em rotinas operacionais.

Construir autoridade e posicionamento de mercado têm exigido comportamento estratégico, o que não é a regra na Advocacia.

O escritório de nicho deve ser estratégico em tudo: do uso da Internet como mecanismo de relacionamento com clientes potenciais, passando pela redefinição dos modelos de negócio, até o ajuste do formato de prestação do serviço e do atendimento ao cliente.

Neste novo modelo de Advocacia, o escritório precisa aprender a fazer:

  • pesquisa de mercado e desenvolvimento de clientes
  • marketing jurídico de atração e relacionamento (sem a necessidade de captação direta na atividade de marketing);
  • padronizar as tarefas e desenhar processos;
  • fazer gestão estratégica;
  • implementar ações de posicionamento de mercado (promoção de eventos, networking, palestras, uso estratégico de redes sociais, blog jurídico do escritório, etc.);
  • treinar toda a equipe para aprender a lidar com o know-how do cliente-alvo;

No nosso próximo artigo, quero trazer uma lista de vantagens e desafios para quem quiser atuar como Advogado de nicho.

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9 Comentários

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Ótimo texto. bastante esclarecedor. Passamos a faculdade estudando praticamente como resolver o litígio e quando vamos para a prática percebemos os outras portas, mas não sabemos como usá-las de forma correta para o nosso sucesso. continuar lendo

Muito obrigado, Maria do Carmo. Espero ter ajudado com o texto! continuar lendo

Parabéns, texto excelente! continuar lendo

Obrigado, Yana! continuar lendo

Parabéns pelo entusiasmo que nos proporciona. As vezes precisamos de empurrões mesmo. Abraços continuar lendo

Obrigado, Cecilia. Que legal que o efeito do artigo seja a motivação. Sempre com o pé no chão, ok? Abraço. continuar lendo

Excelente abordagem.
Sou formada em Administração de Empresas e atuo com gestão público diariamente. Nas rotinas me deparo analisando contratos, montando editais, termos de aditivos..dentre outras funções na área jurídica..
Isso me vez perceber a importância do conhecimento em outros ninchos e até mesmo do direito. E porque não o inverso..A profissão de advogado possui sim novas e ótimas oportunidades dentro do mercado...Advogado com conhecimento no mercado de Tecnologia, redes sociais, novas modalidades do comércio exterior..Apaixonante..Como administradora e futura advogada vejo que as duas áreas caminham coladas com apoio mútuo.

Att,
Luciana Girão continuar lendo

Obrigado, Luciana. O caminho inverso parace ser igualmente cheio de oportunidades, não é? Aliar as duas expertises vai criar vantagens competitivas e permitir criar muito valor para os clientes. Sucesso! continuar lendo