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17 de Fevereiro de 2020

Copywriting na advocacia: entenda como funciona a técnica de transformar textos em clientes

Entenda como usar o copywriting na advocacia de forma ética.

Ricardo Orsini, Administrador
Publicado por Ricardo Orsini
há 8 meses

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O objetivo da maioria dos clientes que nos procuram para consultoria é sempre o mesmo: atrair mais clientes para o escritório de advocacia.

Contudo, muitos ainda pensam em usar estratégias de captação de clientes, ignorando (ou desprezando mesmo) as orientações do Código de Ética e Disciplina da OAB.

Atrair clientes e captar são coisas bastante diferentes, e é perfeitamente possível fazer um marketing limpo e ético para atrair clientes, sem a necessidade de usar de técnicas de captação.

Uma dessas técnicas, que ajudam no processo de construção de autoridade do profissional da advocacia, é o copywriting.

Nesse artigo, vamos aprender o que é como usar o copywriting na advocacia de forma ética, bem como que tipo de resultados ela vai proporcionar para seu escritório.

O que é o copywriting?

Copywriting é a escrita orientada para atrair, engajar e transformar pessoas em clientes.

É o meio termo entre ser um escritor e vendedor.

Advogados não pode assumir uma escrita orientada para venda, pois isso implicaria em captação indevida de clientes.

Por outro lado, simplesmente escrever textos não vai ajudar no processo de atração e aquisição de clientes.

Tenho acompanhado muitos advogados que começaram uma estratégia de marketing de conteúdo.

E o que tenho visto é que, a maioria tem se comportado como escritor, não como copywriter.

Artigos e mais artigos que ignoram as técnicas específicas para atração de clientes potenciais.

Aliás, uma boa “copy” não ajuda apenas a atrair clientes potenciais, mas a filtrá-los, qualificá-los e convertê-los em clientes efetivos.

Nosso resultado mudou muito, depois que começamos a nos aprofundar no uso de técnicas de copywriting.

Além de atrair mais oportunidades, o copy ajudou a qualificar os clientes, filtrando curiosos, estudantes, outros advogados (muitos deles, concorrentes), e ajudando a atrair o perfil de pessoas mais desejável para o nosso estilo de advocacia.

Esta gostando do artigo? Confira nossas dicas no Blog Advocacia in Foco.

Como usar o copywriting na advocacia?

Na advocacia, escrever textos e gravar vídeos são ferramentas incríveis para atrair, qualificar clientes, bem como ajudam no processo de fechamento dos contratos.

O texto escrito e audiovisual tem um poder incrível para gerar autoridade.

Mas, como já dissemos, não qualquer texto.

Quando um cliente potencial lê um artigo técnico, sem copy, ele pode até se dar por satisfeito, no sentido de ter encontrado uma solução para o seu problema.

Contudo, quando um cliente lê um artigo escrito com copy, além de encontrar uma boa solução, ele se conectar com o profissional.

O copy gera a sensação no leitor de que o autor do texto entende o que você está passando, entende o seu problema e sabe como resolvê-lo melhor do que qualquer outra pessoa.

Isso gera todos os elementos para construir uma autoridade quase instantânea.

É como se o leitor te reconhecesse como um especialista no específico problema tratado no texto.

Com isso, passa a tê-lo como referência.

Se existir a necessidade da contratação, para a solução do problema, o autor do texto surge como uma referência importante, maior até do que uma indicação ou um advogado com maior reputação no mercado.

Na advocacia, o copy pode ser usada em vários momentos, conforme a etapa de relacionamento com o seu cliente.

No processo de atração de clientes, você pode usar em artigos de blog, e-books, em roteiros de vídeo e de lives ou webinários.

No processo de relacionamento com o cliente (quando necessário), você pode usar em mensagens de e-mail ou para WhatsApp.

E para ajudar no processo de fechamento, pode usar no roteiro de atendimento a clientes, na elaboração de propostas e em materiais educativos que visam orientar o cliente com relação à contratação dos seus serviços.

Quais os benefícios do copywriting para um escritório de advocacia?

Ao usar copywriting na advocacia, você muda completamente a qualidade dos resultados do seu marketing.

Não só consegue atrair mais clientes com suas estratégias, mas também qualifica a sua carteira, com pessoas que se adequem ao perfil mais vantajoso de contratação para a sua advocacia.

O uso do copywriting na advocacia pode te ajudar da seguinte maneira:

  • você cria títulos mais atrativos, que vão gerar mais leitores e engajar mais pessoas;
  • seus textos vão ajudar a fechar mais contratos, não a fazer barulho nas redes sociais;
  • você cria títulos e textos mais seletivos, que atraem a atenção das pessoas certas, ou seja, aqueles que têm potencial para se tornarem clientes qualificados;
  • o texto assume uma forma de uma conversa, sendo mais fluido e natural, sem a necessidade de impor a sua uma contratação para resolver o problema;
  • você aprende a contar histórias, que é uma excelente maneira de gerar autoridade para seus clientes, sem a necessidade de divulgar demandas e listas de clientes do seu escritório (o que é vedado pelo código de ética);
  • você começa a produzir conteúdo com mais rapidez, sem a necessidade de ficar pesquisando ou de estruturar demais o seu texto (assim como numa conversa com o cliente);
  • você consegue abandonar o jargão técnico (juridiquês) e falar a linguagem do cliente;
  • você cria um estilo pessoal de escrita, que torna você inconfundível (o que é um grande diferencial com relação aos seus concorrentes);
  • você vai direto ao assunto, tocando direto na ferida do cliente, sem encher linguiça (históricos, digressões, citações, teorias e jurisprudências desnecessárias);
  • seu texto ajuda a quebrar possíveis objeções futuras à sua contratação, educando o seu cliente para uma negociação mais madura e consciente;
  • você consegue criar uma estrutura que facilita a leitura, mesmo quando o tema é mais complexo e seu texto mais longo;

Como começar a usar copywriting no seu conteúdo

Para você começar a produzir um conteúdo mais relevante para seu público, utilizando as técnicas de copywriting, trago agora uma lista de sugestões, para você começar aplicar imediatamente.

Pesquise e entenda os problemas e dores de seus clientes

Você só conseguirá produzir conteúdo relevante se entender os problemas dos seus clientes.

Não os problemas jurídicos, pois esses você já conhece.

E se não conhece, basta fazer uma pesquisa na jurisprudência, que você descobre.

Você precisa entender a vivência que seus clientes tem, na prática, dos problemas jurídicos, na perspectiva deles.

E a perspectiva deles não costuma ser jurídica, mas fática.

Entenda esses problemas, e você resolve 80% da sua copywriting.

Além de entender os problemas, entenda também as dores.

Por trás de todo problema, o cliente vivencia também uma dor.

Por trás de uma ação de alimentos, existe a dor de uma mãe que se sente abandonada ou injustiçada?

Por trás de uma consultoria preventiva, existe a dor de um empresário desesperado com o seu caixa ou se sentindo traído por empregados que entram com reclamatórias trabalhistas?

Descubra qual é a dor do seu cliente, e seu conteúdo terá muito mais potencial de gerar conexão e empatia.

Crie títulos atrativos para as pessoas certas

Se o título do seu artigo não é atrativo o suficiente para o público que você atrair, por melhor que seja seu conteúdo, poucas pessoas vão ler.

Por outro lado, se o seu título é atrativo, mas não especificamente para as pessoas que você quer atrair, você estará desperdiçando conteúdo com o público errado.

Existem muitas técnicas de como criar um título atrativo, mas na advocacia, a melhor maneira é sendo específico.

Algumas maneiras de conseguir a atenção da pessoa certa:

  • Seja específico – Entenda quais os riscos que sua empresa corre quando não registra sua marca.
  • Crie listas – Os 5 maiores riscos de não registrar a marca de sua empresa.
  • Aponte erros – Registro de marcas: os erros que podem prejudicar a imagem da sua empresa.
  • Explique o “como” – Como fazer o registro da marca da sua empresa e se proteger da concorrência.
  • Faça perguntas – Por que o registro de marca pode salvar uma empresa de sofrer uma ação judicial?
  • Toque na dor – Entenda quais os prejuízos de empresas que não registram a sua marca.
  • Gere curiosidade – Conheça a empresa que não registrou sua marca e saiu do mercado por um detalhe ridículo.
  • Crie um guia – Guia completo: como proteger a marca da sua empresa.

Conte histórias

A chamada “storytelling” é uma técnica utilizada para gerar mais engajamento no público, por meio de uma conexão maior com elementos emocionais.

Como dizem, a emoção é a cola da memória.

Ao contar histórias sobre sua atividade como profissional e os seus clientes, você torna seu conteúdo mais atrativo, agradável, gerando mais empatia com seu público.

Além disso, as histórias são poderosas para o processo de construção de autoridade, que é, afinal, o que vai atrair clientes qualificados para seu escritório.

Primeiro, porque as pessoas dão mais valor ao seu conteúdo, ao reconhecerem que outras passaram pelo mesmo problema que elas.

Ao contar histórias, você não diz que resolve o problema das pessoas.

Você vai além e mostra como você resolve os problemas.

Muito mais impactante dizer como resolve, do que dizer que resolve.

Mas tome cuidado com as histórias!

Advogados não podem divulgar lista de demandas, nem de clientes, conforme previsão do art. 42, inciso IV, do Código de Ética e Disciplina da OAB.

Você precisa contar histórias em abstrato, sem citar nome de clientes ou se referir a demandas específicas do seu escritório.

Mesmo nesse caso, o poder das narrativas pode te ajudar muito a atrair bons clientes.

Seja objetivo e claro

O texto forense, direcionado para magistrados, costuma a ter um estilo rebuscado, cheio de jargões que compõe o famoso juridiquês.

Você precisa reaprender a escrever para atrair clientes.

Seu texto deve ser fluido como uma conversa com seu cliente: calma, clara e didática.

Corte tudo que for desnecessário

Costumo dizer que, depois de escrever um texto, o advogado precisa fazer uma “revisão de copy”.

Na revisão, será cortado tudo o que for desnecessário para a compreensão do texto:

  • frases e parágrafos longos
  • expressões técnicas
  • repetição de palavras
  • repetição de ideias
  • gerundismo
  • redundâncias
  • inversões frasais

Se alguma coisa não contribui para a compreensão da ideia que você quer passar, então corte!

Trate de apenas um problema

Seu conteúdo deve tratar de um problema específico.

Não se disperse, falando de outros assuntos não relacionados ao problema.

Texto para clientes é diferente de texto acadêmico, que faz histórico, digressões, explica conceitos, comenta doutrina e jurisprudência.

Seu texto é uma conversa com o cliente.

E ele não está interessado em aprender direito.

Quer apenas resolver o problema dele.

Ele precisa saber o mínimo possível do Direito, apenas na medida para ter uma melhor compreensão da solução que você indica.

Lembrando que o problema é sempre na perspectiva do cliente, não do Direito.

Em suma: fale da dor, explique o problema e dê uma solução.

Agora é partir para ação.

Comece a produzir o seu conteúdo, a partir das nossas orientações.

Não desista se os clientes não ligarem já no primeiro artigo.

Isso demanda tempo, pois você vai aprendendo, conforme vai escrevendo, quais as reais necessidades dos clientes que você quer atrair.

A regra é: testar, testar e testar!

Espero que o artigo tenha aberto novas possibilidades e oportunidades para você.

Para mais dicas para a advocacia, visite nosso Blog Advocacia in Foco - www.advocaciainfoco.com.br

7 Comentários

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Excelente texto. Copy é o presente. continuar lendo

Muito obrigado Rafael. Tem razão: é o presente! continuar lendo

Descobri a técnica há pouco tempo, tenho utilizado e agora não vivo sem! continuar lendo

Parabéns Alice! Tem feito diferença? continuar lendo

Muita diferença, meus artigos aqui na plataforma passaram a ter muitos acessos e estar nas primeiras páginas do Google. continuar lendo

Ótimo texto, são esses detalhes que fazem a diferença na construção de conteúdo e marketing jurídico. continuar lendo

Muito obrigado, Camila. continuar lendo